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強鋪市、筑陳列、拓冰點——制勝終端年
  來源: 發布時間:2021-01-21 作者:海南礦泉水營銷公司 馬海闊 【字體:

今年,受疫情和經濟環境影響,各行各業都面臨“活”下來的困境,優勝劣汰,而快消品更是競爭越烈。從我司復工復產后,礦泉水的市場占有率陳列形象以及銷量都在不斷下滑。在這樣的情況下,公司領導決定全面加強終端陳列,開發空白網點,達到百分百鋪市率,搞升品牌形象,促進我司礦泉水的銷量。

為此,復工之后,公司領導就把今年定為“終端年”,從550ml“加量不加價”開始著手布局拉動終端零售店的礦泉水銷售工作。重點圍繞“強鋪市”、“陳列”、“拓冰點”的戰略布署,組織辦事處人員展開對終端店“強制”鋪市、“建筑”店內顯眼位置陳列、“開拓”其他廠家的冰箱陳列等一系列措施。經過近一年的努力,產品市場占有得到了很大提升,我司礦泉水市場形象及銷量在逐步提升。這其中,鋪市活動的成功開展功不可沒。

一、鋪市前的工作準備

1、鋪市費用早預算:兵馬未動,糧草先行。為了做好鋪市活動,在公司領導的安排下,從各辦事處調集車輛、業務員協助開展鋪市活動,并做好活動預算。

2、鋪市小組早成立:區域業務單位組建鋪市小分隊并指定組長。每組成員負責空白點開發、維護加強終端陳列、處理舊日期產品、廣告宣傳等工作,一名組員做好客戶資料的統計信息收集,另一名組員負責開車補貨等工作。

3、鋪市線路早規劃:為了作細市場,這次鋪市活動,把海口四大區域各劃分小片區。對于每一個小片區,辦事處和區主管都提前規劃好具體的鋪市路線立微信群,及時把路線,相關鋪市政策公布給各鋪市人,以提高鋪市效率

4、鋪市產品早配貨:提前做好產品的發運工作,避免出現“人等貨”或“貨不全”的現場發生,從而確保全員、全力、全渠道鋪市。

5、鋪市工具早準備:提前準備好各項鋪市工具,例如:運輸車輛的調配和檢查、促銷物料的準備、促銷政策清楚的打印、鋪貨登記報表提前打印等。

6、活動力度早制定:制定各項產品在鋪市中的活動力度,在不影響價格體系的情況下根據公司力度讓鋪市人員靈活操作。

7、鋪市人員早動員:組織鋪市人員召開會議,傳達公司“強鋪市”“陳列”“拓冰點”政策,以及把市場做到百分百鋪市率的戰略方針。同時公布鋪市計劃、產品價格、促銷力度等相關內容

二、鋪市中的具體工作實施

1、落實公司“550加量不加價”政策,避免批發截留。在維護價格體系的情況下根據公司力度靈活操作。

2、人員分工協作,實現團隊化作戰。每個鋪市小組配輛車,1人任司機負責開車(可輪換),兼客戶資料登記員。1人負責與客戶洽談業務及補貨。1人負責海報或圍膜等廣告品的粘貼。每組在組長的協調下,共同完成空白點開發、整理陳列、張貼圍膜、補貨并做好客戶資料的統計、產品信息收集、競品信息收集、銷售數據統計等工作

    3、安排相應區域主管配合主任負責協調車輛、人員在鋪市過程中的各項事宜。

4、協調經銷商安排貨車、司機和裝卸助理,分別在指定的時間和地點負責全天補貨并登記數量。業務員每天首先在經銷商倉庫補滿第一車貨;城郊區,經銷商貨車貨到指定補貨點鄉鎮區,以當地大批發為主要補貨點這樣就避免了外圍路線鋪貨過程中浪費了來回補貨的時間,又保證了補貨的及時,提高了工作效率

    5、主任負責建立“鋪市群”統一管理并解決市場問題,每組人員實時拍照并匯報鋪市情況。

6、當天鋪市活動結束后,由資料登記員統計資料,包括當天拜訪了多少家客戶;填補了多少家空白點;各規格產品的銷量等。組長當天鋪市結束后進行小結發送“鋪市群”,并匯報給辦事處主任。主任對各項數據匯總后匯報給副總和總經理。

7、各辦事處每月至少組織一次鋪市活動,希望總公司每季度至少組織一次大型鋪市活動。

三、對于鋪市活動的幾點思考

1、鋪市可以直接面向終端客戶,快速落實公司的營銷政策

   公司開始推出“550加量不加價”政策讓利終端,辦事處業務員拜訪并通知了各級客戶,但半個月過去,大部分終端店還是沒有享受到。主要原因是大部分二、三批客戶認為加量后增加了配送成本,不愿按公司的政策執行,想獲得更多的利潤。經過辦事處各方協調后,問題仍難解決。面對這樣的難題,在公司領導的帶領下,各辦事處調車輛人員,以及在經銷商的共同配合下,組織了海口第一場鋪市活動。這次活動,讓終端真切享受到公司的優惠政策,不愿再被動接受批發配送的價格。促使批發之間良性競爭,通過市場的自我調節,成功落實了公司政策。

2、有利于完善客戶資料,管理終端店

經過幾次鋪市活動,終端店增加了。同時,鋪市過程中,我辦事處每組指定一名人員對客戶資料進行登記(包括店名、地址、電話、我司產品陳列和競品陳列情況),完善了客戶信息資料。并把終端客戶按類別劃分A、B、C三類終端店。針對不同類別客戶的特點和需求選擇性的進行地堆、貨架、冰箱等多種陳列方式以及廣告圍膜的張貼。調動終端銷售的積極性,增長銷量

3、打擊競品,提升品牌競爭力

加大鋪市力度讓我們的產品多次在店家曝光,讓客戶知道我司重視程度,同時倍感受到公司的關懷,因為廠商是互惠互利的關系,是共贏的局面,那么我們客情做到位了,客戶更容易接受我們的產品,并且愿意調整產品陳列至顯眼位置(包括地堆、冰箱、貨架以及張貼圍膜等)。擴大陳列面,彰顯品牌規模,市場陳列形象得到了明顯改善,提高我們的銷量,同時也是對競品有力的打擊,從而提升品牌競爭力。

4、提升團隊協作能力,提高個人的業務水平,相互學習,總結經驗

一場鋪市活動需要團隊協作共同完成,鋪市不是簡單的賣貨送貨,鋪市過程中直接面對形形色色的客戶,會遇到的各種銷售問題必須要及時解決,處理不當會讓客戶反感,甚至失去客戶。對業務人員的應變能力,處理的方式方法等都要有很高的要求。鋪市人員要分工明確,以“老帶新”,互補互助,發揮每個人的特長。

因此每場鋪市過后進行總結分析,不足之處如何改進,集思廣益,相互交流,總結經驗。對提升團隊及個人能力起到至關重要的作用。

5、掌握時實市場動態,利于制定合適的營銷政策

鋪市中可以更好的收集各類市場信息,比如競品政策,營銷模式等等,收集好后,我們再進行綜合分析后,就可以做有效的改變,制定適合我司產品營銷手段,從而達到我們的營銷目標,再次通過與客戶面對面的溝通,聆聽客戶對產品的需求,多了解客戶的真實需求,獲得更多的信息然后對癥下藥,根據客戶不同的求,適當做出我們不同的營銷策略,達到我們的銷售目的。

四、鋪市取得的成績

我辦今年分別在組織了2場大型鋪市活動,加上辦事處自發組織了鋪市活動,通過各種措施開發礦泉水空白點、增加長壽泉客戶。

鋪市率的提高,最直觀的效果就是讓消費者無論走到何處,目之所及都能看到我司產品,大大提升我司產品的市場占有率。打擊了競品的同時,我司礦泉水市場形象及銷量也在逐步提升。

同時,鋪市輔助的優惠政策,例如產品搭贈、小禮品贈送、直接讓利、利用陳列等方式,提升了客戶對我司的好感度,加深了客戶對我司的印象,達到開發和推廣的目的。




 


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